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斯塔克节能照明:坚持不抛弃不放弃

2013-08-20 10:23:57 字号: 分享
[提要]斯塔克节能照明产品单一到产品系列化,从外观到质量都有了很大的提升,无论提到什么专用灯斯塔克都一应俱全,面对房地产行业屡遭调控,资源浪费型企业节节失利,节能环保步步加冕。
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  这世界每天都在发生很多大事:金融危机演化为欧债危机,房地产行业屡遭调控,资源浪费型企业节节失利,节能环保型企业步步加冕看起来,这些事情与汪卫东没什么关系。2008年之前,他还在大连土建工程的一亩三分地上,将生意做得风生水起。
  
  但他没有想到是,远在大洋彼岸的金融风暴与国家的宏观政策,竟然会吹进辽东半岛港阔水深、冬季不冻的大连港。从2008年开始,他慢慢感到土建越来越难做。“干完活根本不跟你结账”,最困难的时候,甚至有两三百万元的工程款项收不回来
  
  心灰意冷的汪卫东不得不寻找新的项目,于是来到了北京参加了一次特许加盟展会。在漫无目的的转悠了半天后,山东斯塔克节能照明的展台让他眼前一亮:工程节能灯具在当时还是一种非常超前的产品,而节能照明这个行业的未来也有极大的发展前景。
  
  而在展台前负责宣传推广项目的斯塔克CEO李成元在选代理商这块也有独到的见解:要看你个人的实际能力,带过团队、干过公司,汪卫东正好是他心仪的人选。双方一拍即合,斯塔克将整个大连市场都交给了汪卫东。
  
  签定协议时,李成元还跟汪卫东打了个小赌。如果汪卫东完成了合同上约定的销售额,李私下输给他一块钱。在汪卫东看来,不在乎钱的多少,李成元的这一举动,表明了自己是真心想让他来做这个事情。”
  
  “但最后还是李总赢了。”说这话的时候,汪卫东有些感概。万事开头难,何况当时斯塔克的产品市场接受度并不算高,而且产品比较单一,只有一两种产品,市场覆盖范围比较狭窄。所以这个一开始被汪卫东非常看好的项目,在市场开拓之时遇到了相当大的阻力。而汪卫东自己身上也发生了很多波折,以前做工程时的欠款,一直没能收回来,他把更多的精力放在了收款上,在最开初的一两年,他几乎无心恋战。
  
  在汪卫东最困难的时候,李成元奔赴大连鼓励他:朋友,没有什么难关是过不去的,我跟你一起跑市场。在客户服务这一块,李成元来到汪卫东的公司,手把手教大家怎么做单子,不断开导他们,不要光看利益。即使少一点利润,但只要能做起来一两个样板案例,对于开拓市场具有很大的帮助。
  
  就在一次又一次的交流与沟通当中,汪卫东也慢慢鼓起了干劲:尽管自己没有多少社会背景,没有多大的社会关系,但他开始自己开着车到一家又一家客户那里去拜访,介绍自己的产品,坚持不懈地给客户演示对比实验。
  
  慢慢地,客户实实在在地看到了斯塔克灯具的质量,开始逐渐接受这个产品,生意也开始顺风顺水起来。现在,以前不少使用过斯塔克产品的老客户会主动给汪卫东直接介绍新客户。在没有做多少宣传推广的情况下,他每天都会接到不少电话,都是客户介绍来的。
  
  而让他印象最深刻的,还是珍奥集团这个样板工程。
  
  2009年10月,一位汪卫东以前的客户将珍奥集团的部分灯具改造项目介绍给了他。但一开始,对方不太认可斯塔克提供的改造方案,于是安排装饰主任和设备组配合斯塔克进行实验。整个实验过程旷日持久,斯塔克的产品也一步步得到认可,最终,汪卫东以诚信打动了对方。从做实验到决定安装,前前后后经历了半年,到第二年六月份才签合同。
  
  由于珍奥集团是一家制药企业,其对产品质量和服务要求都非常高,斯塔克方面24小时必须随时解决问题。在接下来的日子里,汪卫东每个月最少两次会到现场巡查,一看灯具有问题,就赶紧换掉。去的次数多了,汪卫东和珍奥集团的上上下下,从领导到工人都处成了好朋友。
  
  由于售后服务特别到位,几年下来,产品质量也非常稳定,于是珍奥集团新投资的生命谷工业园,决定将所有的灯具都交给斯塔克来做配套。“这是对我个人,也是对我们灯具一个慢慢认可的过程。”汪卫东很自豪,“这代表我们的产品和服务通过了一个优秀的大企业的检验并获得认可”
  
  “我在遇到了更大的波折之后,为什么没有掉队?因为公司愿意持续不断地帮助我,而且这个企业做事认真扎实、言而有信。”汪卫东说,这个企业让他感动。
  
  2008年,汪卫东从斯塔克进的一批灯质量不太稳定,一个电话打到李成元那里,立即引起了公司的非常重视。李成元要求汪卫东直接跟客户解释,如果有疑虑的话,斯塔克愿意把所有灯具全部收回,一次性全部更换为新产品。这种诚实做人、实在做事的风格,也得到了客户很好的评价,对方也特别理解:坏的换,没坏的我们还是接着用吧。
  
  仅2013年上半年,汪卫东已经在大连市场上将销售业绩做到了四五百万元。“现在好做多了,我们从产品单一到产品系列化,从外观到质量都有了很大的提升。到下面做业务,无论提到什么专用灯,斯塔克都有。”汪卫东总结道,“从研发到服务,李成元是一个认真在做企业的人,而我们选择斯塔克,确实选对了行业,选对了企业。”
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